Notre méthode de « Sales Force effectiveness » s’appuie sur 2 dimensions clés de l’efficacité commerciale, le potentiel de chaque contact et les visites réellement opérées par la force de vente. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Schématiquement, certains contacts n’ayant pas de potentiel reçoivent trop de visites, alors que d’autres qui en ont ne reçoivent pas les visites nécessaires à leur développement. C’est donc en rééquilibrant le plan de visite qu’à iso-périmètre la force de vente peut être plus efficace.

Un autre bénéfice immédiat de la méthode réside dans le fait qu’une fois la matrice établie, elle permettra d’allouer d’autres moyens de communication au développement des contacts. Les visites terrain mieux préparées n’en seront que plus productives.

Bien entendu, la méthode globale s’accompagne de formation et de suivi de la force de vente.